Ventajas competitivas: ¿Sabes sacarles provecho?

Como hemos explicado en otros artículos, los intereses y motivos que mueven hoy en día a un cliente a adquirir un producto o contratar un servicio difieren mucho de los de antaño.

Estamos frente a un consumidor más exigente. Mejor informado, con mayor poder de decisión y que, además, busca experiencias diferentes que le motiven a la compra.

«Cómo ofrecer algo extraordinario y novedoso» es algo que se preguntan todas las empresas. Hoy en día lanzar un producto que no exista ya en el mercado resulta muy difícil. Por tanto, la opción más plausible es añadir un estímulo extra. Buscar una ventaja competitiva en nuestro producto o servicio resultará primordial.

Podemos clasificar las ventajas competitivas en cuatro clases principales. Debemos identificar qué tipo de ventaja es viable desarrollar a largo plazo en nuestra empresa para que resulte efectiva. Es probable que no todas las clases encajen en nuestro negocio, ni sea aplicable. Y, tampoco, seremos capaces de aplicar las que deseemos. Veamos los ejemplos.

En este tipo de ventaja englobamos: marcas, franquicias, reputación, patentes,… Una marca muy conocida o valorada por su historia, trayectoria o reputación vende simplemente por el hecho de “SER” esa marca. Un producto de marca blanca de calidad igual o superior poco podrá hacer ante esa ventaja competitiva.

Este tipo de ventaja no suele ser voluntaria, ya que no depende de las empresas decidir disponer de esta ventaja competitiva.

Es la ventaja más clásica. Se trata de producir a menor coste gracias que la fabricación en masa reduce el precio del coste de producción unitario. No significa que el producto sea peor, simplemente que poseemos un sistema más eficiente de producción que reduce el coste por unidad. En ocasiones las empresas optan por reducir sueldos, trabajar con materiales de baja calidad, etc que empeoran el producto. Será difícil mantener en el tiempo esta ventaja, ya que el consumidor finalmente puede no aceptar esta merma en la calidad.

Esta ventaja suele suceder cuando el valor de un producto (o servicio) se aumenta a la vez que aumentan sus usuarios o clientes. Se trata de una ventaja competitiva que sucede cuando la marca o empresa fortalece su posición en el mercado por un incremento en las ventas. Además su ventaja es precisamente la gran presencia en el mercado.

Las RRSS son un claro ejemplo de esta ventaja. ¿Quién se va a apuntar a una red social que no tenga usuarios? El gancho es precisamente que vas a encontrar miles (o millones) de usuarios dentro.

Esta ventaja se produce cuando el cambio hacia la competencia resulta tan complicado que el beneficio no merece la pena. Es una forma de fidelizar a los clientes. Aunque puede ser también un arma de doble filo.

“Me resultó tan difícil salir de aquella compañía que ahora no volvería”

Sobre todo vemos esta ventaja en servicios (bancos, compañías de telefonía, suministros,…). El esfuerzo que el cliente debe realizar al cambiarse a la competencia puede, en ocasiones, no merecer la pena. Es por ello que muchas empresas se ofrecen a gestionar y ayudar al cliente con el cambio.

Algunas ventajas competitivas son inherentes a nuestra capacidad de desarrollo. Por tanto, debemos centrarnos en qué tipo podemos implementar para conseguir atraer clientes.

Podemos crear una serie de ventajas que nos aporten competitividad para vencer a nuestros rivales.

La creación de ventajas competitivas se asocia con un proceso de cambio en las empresas. El nuevo enfoque que le demos al producto, el cambio en la atención o en el servicio u otra adaptación metodológica repercutirá en nuestra empresa por el simple hecho de plantearla.

• Diferenciación: Consiste en ofrecer algo diferente, con valor añadido, a lo que ofrece la competencia actualmente. Para que resulte útil será necesario analizar qué quieren recibir a los clientes que compran ese producto o servicio y qué les haría decidirse por nosotros. También podemos usar características de nuestro producto para crear una reputación de marca.
• Especialización: Adaptar el producto a las necesidades concretas de un target más específico. Un CRM que nos aporta la información necesaria de la gestión comercial de nuestros clientes. Podremos analizar mejor sus necesidades. Centrarnos en una porción limitada del mercado nos permite ofrecer algo más adecuado y preciso a la necesidad del cliente.
• Coste: Ofrecer un precio inferior a la competencia puede resultar atractivo. Aunque, en ocasiones no suele ser rentable si la calidad del producto es la misma y no tenemos una ventaja de costes de producción. Puede ser útil para dar a conocer nuestro producto. Pero puede resultar insostenible en el tiempo.

Aplicar estos cambios implica redefinirse y buscar una diferencia distintiva. Las variaciones más significativos pueden implicar una redefinición de todo nuestro negocio, del producto o del propio cliente al que nos dirigimos.

En resumen, lo que debemos tener en cuenta es, que una ventaja competitiva nos otorga una mejor posición frente a nuestros rivales.

Nuestras estrategias pueden ser por tanto variables en función de la posición de nuestros competidores. Así que, nos encontramos ante una lucha constante por resultar competitivos. Cuando los competidores reaccionan frente a nuestra ventaja competitiva nos vuelve a tocar innovar.