El camino que recorre un cliente desde que siente la necesidad de adquirir un producto o servicio hasta que finalmente lo adquiere, se conoce como embudo de ventas o Funnel de Ventas.
Cuando utilizamos un embudo en la cocina todo el contenido que vertemos por la parte ancha acaba saliendo por la parte estrecha. La diferencia básica con el embudo de ventas es que lamentablemente esto no pasa. En el embudo que hace referencia a los negocios no todo lo que entra por el extremo ancho terminará llegando a la parte estrecha del embudo. Un embudo de ventas sería como un embudo de cocina con pequeños (o grandes) agujeros que van dejando escapar su contenido e impiden que todo lo que ha entrado por un extremo acabe llegando al final del embudo.
Conocer que fases componen tu embudo y donde están situados estos pequeños “agujeros” serán las claves decisivas para optimizar el proceso.
Contenido
Etapas del Embudo de Ventas
Absolutamente todos los embudos de ventas tienen las mismas fases. La diferencia será que en cada empresa, cada etapa se desarrolla de una forma distinta. Por tanto, debes saber que etapas de tu proceso de ventas pertenecen a cada fase del embudo.
Identificar por donde se escapan los leads en las diferentes etapas del embudo nos ayudará a optimizar nuestro proceso.
En un artículo del Blog de urCollection hablábamos de las mejores técnicas de venta para fidelizar clientes. La técnica de ventas AIDA es muy similar al proceso venta que se desarrolla en un embudo de ventas.
0.- Nace la necesidad en el cliente
Esta etapa del proceso no interviene directamente con la empresa en sí. Se podría decir que son los elementos que entrarán en el embudo. Para poder comercializar algo será imprescindible que sea ese producto le interese a alguien.
¿Qué quiero decir con esto? Será necesario que haya un nicho de mercado para el producto o servicio que comercializamos.
Existen diferentes herramientas o recursos que podemos emplear para descubrir qué productos están interesando al público. Herramientas de búsqueda de Google como Google Correlate, Adwords o Google Trends nos pueden dar una valiosa información sobre qué está buscando el público en internet. También podemos visitar Blogs informativos o de Marketing para conocer las nuevas tendencias.
1.- Atracción hacia nuestra empresa
Y, cuando nuestra empresa ha encontrado un nicho de mercado concreto… ¿cómo hace visible esta información a su público objetivo? En esta fase del embudo de ventas se encuentran las etapas que nos sirven para conseguir que nuestros clientes potenciales sean conscientes de nuestra existencia. Intervienen aspectos como el SEO o el SEM, anunciarnos, presentar un producto que resuelve la necesidad del cliente, presentar contenido de calidad y demostrando total conocimiento sobre el problema del cliente.
Por tanto, esta fase es muy importante. Debemos conseguir que el máximo de interesados en un producto de las características del que comercializamos en nuestra empresa pueda llegar a nosotros.
La competencia es muy dura y posicionarnos en los buscadores será una ardua tarea. Los pequeños agujeritos de los que hablé en el inicio del artículo irán dejando escapar leads a medida que avanzamos por el embudo de ventas. Aquí se nos escaparán todos a los que no hayamos conseguido hacernos visibles.
Además de posicionarnos en los buscadores podremos anunciarnos en diferentes medios para intentar llegar al máximo de público objetivo. Este tipo de acción requiere de un estudio previo para conocer qué medio puede resultar más interesante para anunciarnos y llegar al máximo de Leads.
2.- Interés en nuestro producto o servicio
Una vez hemos conseguido hacer que el Lead nos conozca (ya sea por marketing directo o por Inbound Marketing), el siguiente paso será conseguir que sea nuestro producto el que le resulte más interesante que el de la competencia.
Muchos Leads habrán visitado varias webs de la competencia con productos como el nuestro. Probablemente hayamos perdido algunos de los Leads de los que visitaron nuestra web o vieron alguno de nuestros anuncios. El Lead quiere comprobar y asegurarse que nuestro producto cumple con las expectativas de lo que está buscando.
Por tanto, para mantener el flujo y evitar que se escapen debemos despertar su interés mejor que lo hace la competencia. Ofrecer valor añadido, mostrar conocimiento y resolución de los problemas resultará indispensable para conseguir el interés en esta etapa del embudo.
3.-Decisión, deseo y conversión
A medida que se va estrechando el embudo el lead está mejor informado. Por tanto, si aún no ha abandonado el embudo deberemos realizar las negociaciones necesarias para despertar el deseo de poseer nuestro producto. Ofrecer valor añadido, opiniones positivas de los que ya son clientes sobre tu producto (casos de éxito),… En definitiva: debes ofrecer algo que convierta al Lead en cliente.
Es la fase en la que debemos sacar toda la artillería para que no se nos escape el Lead por alguno de aquellos agujeros de los que hablábamos. Será el momento de emplear nuestras mejores técnicas de venta para conseguir que el máximo de Leads pasen a la siguiente fase del embudo.
4.- Acción: cerramos la venta
Llegar a esta fase requiere mucho trabajo y un gran compromiso por parte del equipo comercial y de la empresa.
Trabajar en las acciones que se van a realizar en cada etapa del embudo de ventas será lo que nos haga conseguir el cierre de la venta. Por tanto, un lead que compra se convierte en cliente. Un cliente que será necesario esté totalmente satisfecho con la adquisición. Trabajar en las acciones que se van a realizar en cada etapa del embudo de ventas será lo que nos haga conseguir el cierre de la venta. Por tanto, un lead que compra se convierte en cliente. Un cliente que será necesario esté totalmente satisfecho con la adquisición.
5.- Fidelizar al cliente: etapa final
Un cliente satisfecho es un cliente que repite. También será un cliente que recomiende. Por tanto, nos ayudará en la etapa de decisión con su experiencia para convertir a otros Leads en clientes.
Por eso, las fases del embudo de ventas no finalizan con la venta del producto en sí, si no con cuando conseguimos fidelizar al cliente. Debemos convertir a nuestros clientes en promotores.
Perfeccionando tu embudo de ventas
Definir que procedimientos vas a desarrollar en cada etapa del proceso en función de éxitos o experiencias anteriores será esencial para conseguir el embudo de ventas perfecto.
Conocer como se desarrolla la gestión comercial de tu empresa te ayudará con los agujeros del embudo. La gestión comercial comprende desde el estudio de mercado inicial que nos ayuda a encontrar los nichos de mercado, hasta conseguir vender el producto. Gracias a nuestra Demo CRM que realiza un seguimiento exhaustivo de todo el proceso de ventas, podremos ver en qué etapa el proceso tiene algún fallo y dónde funciona mejor.
Para perfeccionar tu embudo de ventas debes conocer al máximo tu gestión comercial. Así diseñar las diferentes acciones, estrategias y técnicas de venta que beneficiarán tu funnel de ventas.
Y tú, ¿has encontrado ya los agujeros de tu embudo de ventas? ¿Has identificado por dónde se escapan tus Leads?
Genial el post, muy bien explicado. Qué importante es conocer bien el embudo de ventas para así saber qué parte hay que mejorar. Imprescindible para potenciar las ventas de un negocio.