En l’actualitat els consumidors tenen accés a molta informació i estan sotmesos també a molts més estímuls publicitaris que fa uns anys.
La forma de procedir dels consumidors no és la mateixa avui que fa deu anys. Per aquest motiu no resulten eficaços els mateixos canals de venda que funcionaven bé temps enrere.
La constant evolució de les tecnologies ens porta a analitzar altres aspectes del comportament dels consumidors que abans no es tenien en compte.
Contenido
Concepte del comportament del consumidor
El concepte de comportament del consumidor es defineix com les accions que porta a terme un individu a l’hora de decidir que bé o servei comprar. Inclou tots els processos d’avaluació, valoració, decisió de compra o satisfacció postvenda que li serveixen per satisfer les seves necessitats immediates o futures.
El comportament del consumidor es basa en teories i conceptes que tenen a veure amb diferents àmbits i disciplines. Poden ser la psicologia, economia, societat, cultura, antropologia, etc. Des de cada un d’aquests aspectes es pot estudiar el comportament i els motius que porten el consumidor a tenir aquestes conductes.
Característiques del consumidor actual
Per analitzar el comportament del consumidor hem de conèixer les seves característiques per saber per què actua així. Avui en dia els consumidors:
- Tenen accés a més i millor informació. Internet, fòrums, comparatives, opinions d’altres consumidors, … El disposar d’aquesta informació li aporta al consumidor un poder que abans no posseïa. El que els porta a …
- No es prenen seriosament la publicitat tradicional. L’impacte publicitari cada vegada és menor i guanyen terreny els efectes virals, RRSS, blocs, i opinions d’altres consumidors, com els “Brand Lovers” o els “Bloggers”.
- Són exigents i impacients. Volen les coses immediatament i aprecien en major mesura un tracte distingit al client, volen que les empreses els escoltin i els aportin valor afegit als productes que adquireixen. Per tant:
- Han deixat de ser fidels i volen provar coses noves. Busquen experiències i productes o serveis que els sorprenguin.
- Són més responsables i conscients del medi ambient i la salut. Busquessin empreses netes i que no posin en risc la natura, els animals o la salut de les persones.
Aquesta nova forma de comportar-se dels consumidors ha portat a les empreses a evolucionar i aplicar diferents estratègies de màrqueting per avaluar la forma de procedir dels clients.
Les empreses han de tenir en compte tots els canvis que s’han produït en el món comercial. Així poden proposar ofertes més interessants. Adaptar els mètodes i canals de venda a les noves necessitats. I, sobretot, evolucionar a mesura que ho faci el comportament del consumidor.
El comportament del consumidor en l’estratègia de Màrqueting
La planificació estratègica analitza, avalua, executa i proposa accions dissenyades per a aconseguir determinats propòsits o objectius.
Els consumidors són constantment part del procés, per això ha de començar amb la investigació de les necessitats, desitjos i anhels d’aquests.
Per això una empresa ha d’analitzar el comportament del consumidor actual, i, en concret el del seu públic objectiu per aplicar una estratègia de Màrqueting orientada a satisfer millor als clients.
Els consumidors poden tancar en si mateixos diversos propòsits o requeriments alhora. O, fins i tot, molt diferents entre si. Per tant, una bona estratègia ha de:
- Ser capaç d’assolir l’objectiu proposat.
- Actuar d’acord amb la filosofia i de l’empresa i ser factible.
- Poder adequar-se als diferents canvis que puguin produir-se.
- Proporcionar a l’empresa un avantatge competitiu per a diferenciar-se de la competència.
Per no donar pals de cec amb l’estratègia que has d’establir, pots valer-te de la mateixa manera d’eines o estudis que et aportin el coneixement que necessites per definir-la.
Eines per conèixer el comportament del consumidor
Ja sabem que un CRM és essencial per conèixer tot sobre la relació i la gestió de clients.
Però, si la nostra eina CRM no conté informació suficient per a aportar-nos les dades necessàries per establir la nostra estratègia, podem valer-nos d’empreses que fan estudis de mercat.
Aquest tipus d’empreses analitzen el comportament dels consumidors actuals en diferents àmbits. Poden analitzar des de la compra setmanal en el comerç habitual, fins compres esporàdiques com vehicles, productes tecnològics, viatges, etc.
Aquestes empreses estan acostumades a predir amb força exactitud com van a produir-se els fluxos comercials. Posseeixen grans BBDD on registren les compres i / o enquestes realitzades a consumidors que es presten a això. Emplenen el que es coneix com “panells de consum” i enquestes de satisfacció al client.
Aquests panells més aporten dades demogràfiques sobre el tipus de client que adquireix cada producte.
Aquest tipus de dades no aporten informació sobre la intenció de compra dels consumidors. Però ens permetrà establir una previsió aproximada. A més de conèixer també el comportament i el que els ha portat a l’adquisició d’un o altre producte o servei.
Deixa un comentari