Avantatges competitius: Saps treure’n profit?

Com hem explicat en altres articles, els interessos i motius que mouen avui en dia a un client a adquirir un producte o contractar un servei difereixen molt dels d’abans.

Estem davant d’un consumidor més exigent. Millor informat, amb més poder de decisió i que, a més, busca experiències diferents que el motivin a la compra.

“Com oferir una cosa extraordinària i nova” és lo que es pregunten totes les empreses. Avui dia llançar un producte que no existeixi ja al mercat resulta molt difícil. Per tant, l’opció més plausible és afegir un estímul extra. Cercar un avantatge competitiu per al nostre producte o servei resultarà primordial.

Podem classificar els avantatges competitius en quatre classes principals. Hem de identificar quin tipus d’avantatge és viable desenvolupar a llarg termini en la nostra empresa perquè resulti efectiva. És probable que no totes les classes encaixin en el nostre negoci, ni sigui aplicable. I, tampoc, serem capaços d’aplicar les que desitgem. Vegem els exemples.

En aquest tipus d’avantatge englobem: marques, franquícies, reputació, patents, … Una marca molt coneguda o valorada per la seva història, trajectòria o reputació ven simplement pel fet d’“ÈSSSER” aquesta marca. Un producte de marca blanca de qualitat igual o superior poc podrà fer davant aquest avantatge competitiu.

Aquest tipus d’avantatge no sol ser voluntària, ja que no depèn de les empreses decidir disposar d’aquest avantatge competitiu.

És l’avantatge més clàssica. Es tracta de produir a menor cost gràcies que la fabricació en massa redueix el preu del cost de producció unitari. No vol dir que el producte sigui pitjor, simplement que posseïm un sistema més eficient de producció que redueix el cost per unitat. En ocasions les empreses opten per reduir sous, treballar amb materials de baixa qualitat, etc que empitjoren el producte. Serà difícil mantenir en el temps aquest avantatge, ja que el consumidor finalment pot no acceptar aquesta minva en la qualitat.

Aquest avantatge sol succeir quan el valor d’un producte (o servei) s’augmenta alhora que augmenten els seus usuaris o clients. Es tracta d’un avantatge competitiu que succeeix quan la marca o empresa enforteix la seva posició en el mercat per un increment en les vendes. A més el seu avantatge és precisament la gran presència en el mercat.

Les XXSS són un clar exemple d’aquest avantatge. Qui es va a apuntar a una xarxa social que no tingui usuaris? El ganxo és precisament que trobaràs milers (o milions) d’usuaris dins.

Aquest avantatge es produeix quan el canvi cap a la competència resulta tan complicat que el benefici no val la pena. És una forma de fidelitzar els clients. Encara que pot ser també una arma de doble tall.

“Em va resultar tan difícil sortir d’aquella companyia que ara no tornaria”.

Sobretot veiem aquest avantatge en serveis (bancs, companyies de telefonia, subministraments, …). L’esforç que el client ha de realitzar al canviar-se a la competència pot, de vegades, no merèixer la pena. És per això que moltes empreses s’ofereixen a gestionar i ajudar al client amb el canvi.

Alguns avantatges competitius són inherents a la nostra capacitat de desenvolupament. Per tant, hem de centrar-nos en quin tipus podem implementar per aconseguir atreure clients.

Podem crear una sèrie d’avantatges que ens aportin competitivitat per vèncer als nostres rivals.

La creació d’avantatges competitius s’associa amb un procés de canvi en les empreses. El nou enfocament que li donem al producte, el canvi en l’atenció o en el servei o una altra adaptació metodològica repercutirà en la nostra empresa pel simple fet de plantejar-la.

• Diferenciació: Consisteix a oferir alguna cosa diferent, amb valor afegit, al que ofereix la competència actualment. Perquè resulti útil caldrà analitzar què volen rebre els clients que compren aquest producte o servei i què els faria decidir-se per nosaltres. També podem fer servir característiques del nostre producte per crear una reputació de marca.
• Especialització: Adaptar el producte a les necessitats concretes d’un target més específic. Un CRM que ens aporta la informació necessària de la gestió comercial dels nostres clients. Podrem analitzar millor les seves necessitats. Centrar-nos en una porció limitada del mercat ens permet oferir alguna cosa més adequat i precís a la necessitat del client.
• Cost: Oferir un preu inferior a la competència pot resultar atractiu. Encara que, de vegades no sol ser rendible si la qualitat del producte és la mateixa i no tenim un avantatge de costos de producció. Pot ser útil per donar a conèixer el nostre producte. Però pot resultar insostenible en el temps.

Aplicar aquests canvis implica redefinir i buscar una diferència distintiva. Les variacions més significatives poden implicar una redefinició de tot el nostre negoci, del producte o del mateix client al qual ens dirigim.

En resum, el que hem de tenir en compte és, que un avantatge competitiu ens atorga una millor posició davant els nostres rivals.

Les nostres estratègies poden ser per tant variables en funció de la posició dels nostres competidors. Així que, ens trobem davant d’una lluita constant per resultar competitius. Quan els competidors reaccionen davant nostre avantatge competitiu ens torna a tocar innovar.