Què és un argumentari de vendes?

Un argumentari de vendes és un dels elements clau en la gestió comercial d’una empresa. És un“guió” que li serveix al comercial per exposar, davant d’un client o lead, els raonaments que s’adeqüin a les necessitats que aquest tingui per convèncer que aquest i no un altre, és el producte adequat.

La seva estructura es defineix molt bé en el mètode AIDA (Atenció, Interès, Desig i Acció) de manera que transmeti els beneficis del producte i augmenti la intenció de compra del mateix.

Podríem dir, per tant, que un argumentari de vendes és una guia o full de ruta que orienta el venedor en l’exposició dels beneficis del producte i que ajuda a tancar la venda.

Les fases de l’argumentari de vendes estan orientades a establir un mapa sobre què dir en cada fase per aconseguir la venda. Haurem de tenir clar, sobretot, que objeccions pot plantejar-nos el client i el nostre argumentari de vendes ha d’estar enfocat a resoldre-les.

Per plantejar el contingut indispensable del nostre argumentari de vendes hem de tenir en compte quines raons van a fer al client adquirir el nostre producte i no un altre i com rebatre les pegues que li puguin sorgir.

Què no ha de faltar en el nostre argumentari de vendes?

• Ressaltar l’avantatge principal del nostre producte enfront dels de la competència i quines característiques principals el defineixen.
• Exposar i adaptar els beneficis del producte o servei en funció de les necessitats o preferències del client.
• Realitzar preguntes de control per estar segurs que anem en la direcció adequada, adequant l’exposició al nostre interlocutor.
• Preparar-una llista d’objeccions que pot plantejar el client, amb les seves respectives respostes o solucions.

En el desenvolupament de la nostra activitat comercial necessitem tenir unes eines per resoldre els problemes que poden sorgir en el nostre procés comercial.

Aquests problemes poden ser: arribar a a contactar amb el client, poder parlar amb la persona adequada, presentar el producte de manera atraient i també convèncer el possible client de la compra.

Per tant, podem preparar diferents argumentaris de vendes, que no han de ser de la pròpia venda a si, però que el seu objectiu és aconseguir-la.

Llavors, quins tipus d’argumentaris de vendes no poden faltar en la nostra gestió comercial?

• Construir un argumentari per aconseguir contactar amb la persona indicada de l’empresa. Hem d’explicar per què hem d’obtenir el contacte del responsable de compres del producte que comercialitzem perquè sigui més fàcil que ens facilitin les dades de contacte.
• Construir el Argumentario de Ventas sobre el producto. En este argumentario exponemos cómo podemos ayudar al cliente si adquiere nuestro producto y qué ventajas obtendría frente a adquirir uno de la competencia.
• Crear un argumentari per aconseguir entrevista o reunió amb el client.
• Argumentari per contactar amb el responsable: Pot ser un argumentari per redactar un correu electrònic o com deixar un missatge de veu al contestador. Aquest tipus d’argumentari ens serveix per crear impacte en el client i rebre resposta.

El Argumentari de Vendes d’un producte és, sens dubte, el més important dels que componen la gestió comercial de l’empresa.

Per realitzar-s’han de seguir els següents passos:

• Conèixer la situació del client. Per poder entendre la seva situació, haurem de realitzar una sèrie de preguntes, com poden ser: a què es dedica la seva empresa, quin problema vol resoldre, què li agradaria aconseguir amb la compra del teu producte, quins obstacles li poden entorpir per aconseguir-los ,…
• Exposar el valor del producte o servei que venem. Per a això, hem de personalitzar l’exposició fent referència al que el client ens ha respost a les preguntes anteriors. Hem de demostrar-li que el producte és bo, i que a més, és bo per a ell.
• Respondre a tots els seus dubtes i objeccions. És convenient pensar què objeccions pot tenir el client per no adquirir el producte. Exposar una resposta i solució a aquestes objeccions ens ajudarà a convèncer-ho.
• Tancar la venda: En aquesta part poden sorgir objeccions sobre preu, forma de pagament, etc. Li hem explicat i demostrat que el producte és el que realment necessita. Per tant cal observar que realment no quedin dubtes. I que, sobre el valor del que estàs oferint, el preu és el correcte.

Un argumentari de vendes no és un document tancat. Haurà de modificar o ampliar-se amb noves experiències. Per exemple, quan un client plantegi una objecció que abans no havíem tingut, o si sorgeix algun competidor que haguem de tenir en compte per rebatre al nostre argumentari.