6 consells per conduir les objeccions de vendes

Les objeccions de venda són els obstacles, “nos” o “peròs” d’un client com a resposta a la nostra proposta comercial.

De vegades, les vendes surten rodades. El client acudeix de forma espontània a comprar el producte, ja està informat (pot ser que hagi rebut recomanacions) i està completament segur que el que va a comprar és el que necessita.

Però normalment ens trobem que necessitem convèncer el client que, realment, el nostre, és el producte que necessita. El client sol dubtar o realitzar algunes preguntes i objeccions per assegurar-se que el producte complirà les seves expectatives.

Aquestes pegues que el client ens planteja poden ser de diversos tipus. A continuació et exposo els exemples d’objeccions de venda més comuns.

• Pel preu: El client creu que el producte no val el que costa.
• Falta de pressupost: El client creu que el producte val el que costa però en aquest moment no s’ho pot permetre.
• No ho necessita: Pot ser que no hagis analitzat correctament les necessitats del teu interlocutor. Encara que també pot ser que no conegui totes les característiques del producte.
• Prefereix a la competència: Pot ser que algú li ha recomanat a un altre proveïdor, o que li agradi més el producte que ells li ofereixen.
• No et coneix o no confia prou: El client no ha tingut feedback sobre el producte o l’empresa encara.
• Té una altra oferta millor: Ja li estan oferint un producte similar i l’oferta és millor.
• No és el moment apropiat o la decisió no recau en el teu interlocutor.
• Una característica concreta del producte no li agrada.
• No li convenç el servei postvenda.
• Termini de lliurament massa llarg: El producte és bo, però no pot esperar tant.

Com hem dit una objecció és un acte que ens impedeix tancar una venda. Per tant, hem de superar totes les objeccions perquè es converteixin en un sí definitiu.

Com a empresa podem realitzar diferents accions per superar aquests “no” que ens dóna com a resposta el nostre client i transformar-los en un tancament de vendes. En aquest article volem explicar-te uns trucs per ajudar-te a superar les objeccions de venda.

Hem d’estar preparats per respondre a les objeccions de venda que ens puguin presentar els clients. No és lògic que tinguem sempre les mateixes objeccions de venda i no sapiguem respondre-o donar-los solució. Què pots fer? Doncs segueix aquests trucs que et prepararan per superar totes les objeccions de venda que et plantegen.

Si acabes de començar el teu negoci proposa tu mateix (i has de ser sincer) què objeccions pot plantejar teu client i com les resoldries. És important realitzar una escolta activa dels teus clients.

Perquè no et enxampi per sorpresa, anota totes les objeccions que et plantegin els teus clients. Això servirà per aconseguir vèncer-les gràcies al temps de rodatge. Si ja estàs previngut sobre una objecció, aquesta no t’enxamparà per sorpresa. Així podràs tenir preparada la forma de resoldre-la. Una eina de gestió comercial com uSell CRM ens aportarà tota la informació que necessitem en aquest aspecte.

En funció de les objeccions pots replantejar millorar o modificar alguna cosa del teu producte. Si una de les objeccions té a veure amb una característica molt concreta i es repeteix aquesta mateixa objecció a tots els teus processos de venda. I si a més aquesta objecció sempre és la que impedeix tancar la venda és moment de fer algun canvi o millora en el teu producte.

Ofereix garanties perquè el teu client acabi de decidir-se. Depenent del tipus de producte que comercialices, pots oferir una prova al teu client que serveixi d’esquer i l’ajudi a acabar de decidir-se.

Moltes de les objeccions són: jo no decideixo, he parlar-ho amb el meu soci, he de consultar-ho …

Ens hem d’assegurar de parlar amb la persona adequada. La persona amb poder de decisió i més, si són més d’una, la meva recomanació és realitzar una reunió conjunta per esvair tots els dubtes i objeccions d’una vegada.

És una de les objeccions de vendes més freqüents. El meu consell és conèixer exactament quines necessitats del client quedaran cobertes amb el nostre producte. Això li aportarà un benefici i estalvi. Ha de quedar clar perquè el client sigui capaç de comprovar el que pot obtenir. Sumar valor al producte, generar confiança, diferenciar-se de la competència, … Si tot això no funciona: negocia (garantia extra, algun descompte, …).

També pot ser que un client no li encaix el producte o alguna de les seves característiques. Hem de personalitzar la presentació exposant el producte tenint en compte les necessitats del client. Personalitzarem l’exposició adaptant la presentació del nostre producte a l’interlocutor.

Al final, l’experiència és un grau. Cada objecció que et planteja un client és un aprenentatge per superar un NO.

Aquests són alguns exemples de Objeccions de Vendes de clients i com respondre:

Quins exemples d’objeccions de vendes et trobes en el teu dia a dia i com els superes? Deixa els teus comentaris!