¿Qué es un argumentario de ventas?

Un argumentario de ventas es uno de los elementos clave en la gestión comercial de una empresa. Es un «guión» que le sirve al comercial para exponer, ante un cliente o lead, los razonamientos que se adecúen a las necesidades que éste tenga para convencerlo que ése y no otro, es el producto adecuado.

Su estructura se define muy bien en el método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) de forma que transmita los beneficios del producto y aumente la intención de compra del mismo.

Podríamos decir, por tanto, que un argumentario de ventas es una guía u hoja de ruta que orienta al vendedor en la exposición de los beneficios del producto y que ayuda a cerrar la venta.

Las fases del argumentario de ventas están orientadas a establecer un mapa sobre qué decir en cada fase para conseguir la venta. Deberemos tener claro, sobre todo, que objeciones puede plantearnos el cliente y nuestro argumentario de ventas debe estar enfocado en resolverlas.

Para plantear el contenido indispensable de nuestro argumentario de ventas debemos tener en cuenta qué razones van a hacer al cliente adquirir nuestro producto y no otro y cómo rebatir las pegas que le puedan surgir.

¿Qué no debe faltar en nuestro argumentario de ventas?

• Resaltar la ventaja principal de nuestro producto frente a los de la competencia y qué características principales lo definen.
• Exponer y adaptar los beneficios del producto o servicio en función de las necesidades o preferencias del cliente.
• Realizar preguntas de control para estar seguros que vamos en la dirección adecuada, adecuando la exposición a nuestro interlocutor.
• Prepararse una lista de objeciones que pueda plantear el cliente, con sus respectivas respuestas o soluciones.

En el desarrollo de nuestra actividad comercial necesitamos tener unas herramientas para resolver los problemas que pueden surgir en nuestro proceso comercial.

Estos problemas pueden ser: llegar a a contactar con el cliente, poder hablar con la persona adecuada, presentar el producto de manera atrayente y también convencer al posible cliente de la compra.

Por tanto, podemos preparar distintos argumentarios de ventas, que no tienen que ser de la propia venta en si, pero que su objetivo es conseguirla.

¿Entonces, qué tipos de argumentarios de ventas no pueden faltar en nuestra gestión comercial?

• Construir un Argumentario para conseguir contactar con la persona indicada de la empresa. Debemos explicar por qué debemos obtener el contacto del responsable de compras del producto que comercializamos para que sea más fácil que nos faciliten los datos de contacto.
• Construir el Argumentario de Ventas sobre el producto. En este argumentario exponemos cómo podemos ayudar al cliente si adquiere nuestro producto y qué ventajas obtendría frente a adquirir uno de la competencia.
• Crear un argumentario para conseguir entrevista o reunión con el cliente.
• Argumentario para contactar con el responsable: Puede ser un argumentario para redactar un correo electrónico o cómo dejar un mensaje de voz en el contestador. Este tipo de argumentario nos sirve para crear impacto en el cliente y recibir respuesta.

El Argumentario de Ventas de un producto es, sin duda, el más importante de los que componen la gestión comercial de la empresa.

Para realizarlo se deben seguir los siguientes pasos:

• Conocer la situación del cliente. Para poder entender su situación, deberemos realizar una serie de preguntas, como pueden ser: a qué se dedica su empresa, qué problema quiere resolver, qué le gustaría conseguir con la compra de tu producto, qué obstáculos le pueden entorpecer para conseguirlos,…
• Exponer el valor del producto o servicio que vendemos. Para ello, debemos personalizar la exposición haciendo referencia a lo que el cliente nos ha respondido en las preguntas anteriores. Debemos demostrarle que el producto es bueno, y que además, es bueno para él.
• Responder a todas sus dudas y objeciones. Es conveniente pensar qué objeciones puede tener el cliente para no adquirir el producto. Exponer una respuesta y solución a estas objeciones nos ayudará a convencerlo.
• Cerrar la venta: En esta parte pueden surgir objeciones sobre precio, forma de pago, etc. Le hemos explicado y demostrado que el producto es lo que realmente necesita. Por tanto hay que observar que realmente no queden dudas. Y que, sobre el valor de lo que estás ofreciendo, el precio es el correcto.

Un argumentario de ventas no es un documento cerrado. Deberá modificarse o ampliarse con nuevas experiencias. Por ejemplo, cuando un cliente plantee una objeción que antes no habíamos tenido, o si surge algún competidor que debamos tener en cuenta para rebatir en nuestro argumentario.