6 consejos para manejar las objeciones de ventas

Las objeciones de venta son los obstáculos, “noes” o “peros” de un cliente como respuesta a nuestra propuesta comercial.

A veces, las ventas salen rodadas. El cliente acude de forma espontánea a comprar el producto, ya está informado (puede que haya recibido recomendaciones) y está completamente seguro que lo que va a comprar es lo que necesita.

Pero normalmente nos encontramos que necesitamos convencer al cliente que, realmente, el nuestro, es el producto que necesita. El cliente suele dudar o realizar algunas preguntas y objeciones para asegurarse que el producto cumplirá sus expectativas.

Estas pegas que el cliente nos plantea pueden ser de varios tipos. A continuación te expongo los ejemplos de objeciones de venta más comunes.

• Por el precio: El cliente cree que el producto no vale lo que cuesta.
• Falta de presupuesto: El cliente cree que el producto vale lo que cuesta pero en ese momento no se lo puede permitir.
• No lo necesita: Puede ser que no hayas analizado correctamente las necesidades de tu interlocutor. Aunque también puede ser que no conozca todas las características del producto.
• Prefiere a la competencia: Puede ser que alguien le haya recomendado a otro proveedor, o que le guste más el producto que ellos le ofrecen.
• No te conoce o no confía lo suficiente: El cliente no ha tenido feedback sobre el producto o la empresa todavía.
• Tiene otra oferta mejor: Ya le están ofreciendo un producto similar y la oferta es mejor.
• No es el momento apropiado o la decisión no recae en tu interlocutor.
• Una característica concreta del producto no le gusta.
• No le convence el servicio postventa.
• Plazo de entrega demasiado largo: El producto es bueno, pero no puede esperar tanto.

Como hemos dicho una objeción es un acto que nos impide cerrar una venta. Por tanto, debemos superar todas las objeciones para que se conviertan en un sí definitivo.

Como empresa podemos realizar diferentes acciones para superar estos “no” que nos da como respuesta nuestro cliente y transformarlos en un cierre de ventas. En este artículo queremos explicarte unos trucos para ayudarte a superar las objeciones de venta.

Debemos estar preparados para responder a las objeciones de venta que nos puedan presentar los clientes. No es lógico que tengamos siempre las mismas objeciones de venta y no sepamos responderlas o darles solución. ¿Qué puedes hacer? Pues sigue estos trucos que te prepararán para superar todas las objeciones de venta que te planteen.

Si acabas de empezar tu negocio propón tú mismo (y debes ser sincero) qué objeciones puede plantear tu cliente y cómo las resolverías. Es importante realizar una escucha activa de tus clientes.

Para que no te pille por sorpresa, anota todas las objeciones que te planteen tus clientes. Esto servirá para conseguir vencerlas gracias al tiempo de rodaje. Si ya estás prevenido sobre una objeción, ésta no te pillará por sorpresa. Así podrás tener preparada la forma de resolverla. Una herramienta de gestión comercial como uSell CRM nos aportará toda la información que necesitamos en este aspecto.

En función de las objeciones puedes replantearte mejorar o modificar algo de tu producto. Si una de las objeciones tiene que ver con una característica concreta y se repite esa misma objeción en todos tus procesos de venta. Y si además esta objeción siempre es la que impide cerrar la venta es momento de realizar algún cambio o mejora en tu producto.

Ofrece garantías para que tu cliente acabe de decidirse. Dependiendo del tipo de producto que comercialices, puedes ofrecer una prueba a tu cliente que sirva de cebo y le ayude a acabar de decidirse.

Muchas de las objeciones son: yo no decido, debo hablarlo con mi socio, tengo que consultarlo…

Debemos asegurarnos de hablar con la persona adecuada. La persona con poder de decisión y además, si son más de una, mi recomendación es realizar una reunión conjunta para desvanecer todas las dudas y objeciones de una vez.

Es una de las objeciones de ventas más frecuentes. Mi consejo es conocer exactamente qué necesidades del cliente van a quedar cubiertas con nuestro producto. Esto le aportará un beneficio y ahorro. Debe quedar claro para que el cliente sea capaz de comprobar lo que puede obtener. Sumar valor al producto, generar confianza, diferenciarse de la competencia,… Si todo esto no funciona: negocia (garantía extra, algún descuento,…).

También puede ser que un cliente no le encaje el producto o alguna de sus características. Debemos personalizar la presentación exponiendo el producto teniendo en cuenta las necesidades del cliente. Personalizaremos la exposición adaptando la presentación de nuestro producto al interlocutor.

Al final, la experiencia es un grado. Cada objeción que te plantea un cliente es un aprendizaje para superar un NO.

Estos son algunos ejemplos de Objeciones de Ventas de clientes y cómo responder:

¿Qué ejemplos de objeciones de ventas te encuentras en tu día a día y cómo los superas? Deja tus comentarios!